A arte de negociar

Dizem que fazer um filme não é tão difícil quanto vê-lo distribuído. Em função da enorme quantidade de tempo e dinheiro envolvida na distribuição de um filme, um distribuidor precisa ter certeza de que terá um retorno satisfatório para o seu investimento. Ter o apoio de um grande estúdio, de um diretor ou de um ator bem conhecidos pode melhorar muito as chances de conseguir um bom acordo de distribuição. Os cineastas independentes aproveitam os festivais de cinema para chamar a atenção dos distribuidores. Se um distribuidor estiver interessado em um filme, as duas partes chegam a um acordo que se baseia em um destes dois modelos financeiros:
  • contrato
  • divisão de lucros
No modelo do contrato, o distribuidor concorda em pagar uma quantia fixa pelos direitos de distribuição do filme. Por outro lado, se o distribuidor e o estúdio fizerem um acordo de divisão de lucros, o distribuidor fica com uma porcentagem (em geral entre 10 e 50%) do lucro líquido do filme. Ambos os modelos podem ser bons ou ruins, dependendo de como o filme se sai nas bilheterias. Estúdios e empresas de distribuição procuram sempre prever qual modelo será o mais lucrativo.

A maioria dos grandes estúdios tem suas próprias empresas de distribuição. A Disney (em inglês), por exemplo, é dona da Buena Vista, uma grande distribuidora. As vantagens evidentes disto é que fica muito mais fácil estabelecer um acordo de distribuição e a matriz não precisa dividir os lucros com outra empresa. O grande problema acontece quando um filme caro é um fracasso: não há ninguém para dividir os custos. Este é o principal motivo pelo qual muitos estúdios tiveram parceiros nas grandes produções dos últimos anos. "Star Wars: Episodio I" (em inglês), por exemplo, foi produzido inteiramente pela Lucasfilm (em inglês), mas foi distribuído pela Fox (em inglês).

A próxima grande etapa acontece logo que a empresa de distribuição adquire os direitos sobre o filme. A maioria dos distribuidores não só fornece o filme para os cinemas como obtém os direitos acessórios para distribuir o filme em VHS, DVD, para TV a cabo e para as redes de TV. Também há os direitos sobre CDs de trilha sonora, cartazes, jogos, brinquedos e outros produtos.

Quando um distribuidor contrata um filme, tenta determinar a melhor estratégia para sua estréia. A estréia é a primeira exibição oficial de um filme. Há muitos fatores a considerar:

  • o estúdio
  • o público-alvo
  • o apelo dos protagonistas
  • os comentários
  • a temporada
Um filme que tenha tudo isso - o apoio de um grande estúdio, grandes estrelas e uma ótima história - vai estrear e ter muito sucesso. Se ele tem grandes estrelas mas parece que não vai longe, o distribuidor pode escolher colocar este filme no maior número possível de cinemas durante seu primeiro contrato. Poucos cinemas estarão interessados em filmes com um elenco desconhecido ou pouco comentado. Às vezes um filme rende bons comentários, mas não terá muito apelo popular por causa do público ao qual se dirige. Também pode ser a época do ano errada para um determinado tipo de filme. Uma história de Natal, por exemplo, não terá muito sucesso se estrear em maio.

Todos estes fatores ajudam o distribuidor a determinar o número de cópias que devem ser feitas. Cada cópia custa em média entre US$ 1.500 e US$ 2 mil, portanto o distribuidor deve considerar o número de cinemas em que o filme pode estrear com sucesso. Muitas das 37 mil telas de cinema dos Estados Unidos estão concentradas nas áreas urbanas. Um filme popular pode encher muitos cinemas na mesma cidade, enquanto outro terá uma audiência menor. Já que estrear um filme em 3 mil salas de cinema pode custar US$ 6 milhões só pelas cópias, o distribuidor deve ter certeza de que o filme é capaz de atrair público suficiente para fazer os custos valerem a pena.

A maioria dos cinemas utiliza compradores para representá-los nas negociações com as empresas de distribuição. Grandes cadeias, como a AMC Theatres (em inglês) ou a United Artists (em inglês), empregam compradores, enquanto cadeias menores e cinemas independentes utilizam um comprador. O processo de negociação é bastante político. Em geral, os compradores aceitarão um filme que não interessa muito aos cinemas para assegurar um filme que eles querem muito. Os distribuidores tentam equilibrar os filmes que eles contratam entre os cinemas de uma mesma região, para garantir que os cinemas continuem trabalhando com eles. Às vezes, um cinema consegue um contrato exclusivo ou especial para fazer a estréia do filme. Quando um comprador se interessa por um filme, os termos do contrato são discutidos.